Upselling-Chancen erfolgreich ergreifen
Das Upselling-Konzept wird für immer mehr Unternehmen zum zentralen strategischen Baustein. Die Idee dahinter ist so einfach wie raffiniert: Durch umfassende Interaktionen, ungeteilte Aufmerksamkeit und Kommunikation auf Augenhöhe sollen Kunden dazu ermutigt werden, ein höherwertigeres Produkt als ursprünglich geplant zu kaufen. Damit das auch gelingt, muss das Rundum-Erlebnis stimmen, wollen Wünsche und Bedürfnisse abgedeckt werden. Noch nie war es wichtiger als heute, Kunden wie echte Personen und nicht wie nur eine weitere Nummer zu behandeln. Folgende Konzepte erhöhen die Upselling-Chancen deutlich.
Interaktionsoptimierung
Die Welt ist ein Dorf, denn nie war es für Endverbraucher einfacher, sich mit schier unbeschränkt vielen Unternehmen in Verbindung zu setzen. Studien zeigen, dass etwa die Hälfte der Kunden erst nach mehr als vier Kontakten einen Kauf durchführt. Wenn es im Zuge dessen zu Interaktionen – ob persönlich, telefonisch, per Mail oder Social Media – kommt, sollten Firmen stets versuchen, das absolute Maximum aus diesen herauszuholen. Folgende Faktoren spielen eine zentrale Rolle:
- Offene Fragen ermöglichen detailliertere Antworten.
- Hatten andere Abteilungen bereits mit der Kundschaft zu tun? Hieraus lassen sich eventuell Erkenntnisse ablesen.
- Frühere Verkäufe lassen Rückschlüsse auf Bestandskunden zu, denn diese kaufen wahrscheinlicher wieder beim gleichen Händler.
- Das Surfverhalten von Kunden bietet zusätzliche Informationen, z.B. Interaktionen, Posts und Rezensionen.
Selbst zum Kunden werden
Neben der klassischen Interaktion hilft oft ein Perspektivenwechsel bei der Erschließung von brachliegendem Potenzial. Jeder Unternehmer war selbst schon mal Kunde und kann sich somit gut in dessen Lage versetzen. Die Zielgruppe soll wissen, was angeboten wird, und welcher Nutzen daraus gezogen werden kann. Hilfreich sein kann:
- Ein Blick auf das Marktumfeld: Können Marktlücken erschlossen werden? Lassen sich bestehende Produkte von Mitbewerbern qualitativ und/oder preislich verbessern?
- Die eigene Produktpalette: Stimmt das aktuelle Angebot? Können bestehende Produkte mit Upgrades versehen werden?
- Die Bedürfnisse der Zielgruppe: Machen angedachte Produkte und Innovationen Sinn für den Kunden? Kann sich dieser etwaige Upgrades leisten?
- Die Informationspolitik: Direkte Unterstützung und das Eingehen auf individuelle Bedürfnisse gibt Kunden das Gefühl, gehört und unterstützt zu werden. Sämtliche Informationen und Support-Aktivitäten wollen nach Möglichkeit individualisiert, Produktdetails maßgeschneidert geliefert werden.
Interaktionen auf Augenhöhe, intuitive Bedienung und ausführliche Informationen sind Pflicht im Upselling-Bereich. Sind Sie dafür gerüstet? Die pinzweb Werbeagentur legt das Fundament im Websektor durch individuell designte und optimierte Sites sowie umfassende Social-Media-Betreuung und maßgeschneiderte Werbestrategien. Gerne begrüßen wir Sie schon bald zu einem kostenlosen Beratungsgespräch.
