Wer sich noch nicht eingehend mit Werbestrategien auseinandergesetzt hat, für den sind auch die Begriffe ToFu, MoFu und BoFu in der Regel Fremdworte. Eher bekannt ist hingegen bereits der Begriff der Customer Journey. Dabei handelt es sich um die Reise, die jeder Kunde unternimmt, von der ersten Interessenbekundung für ein bestimmtes Angebot bis hin zum Kaufabschluss. Zwischen diesen beiden Zeitpunkten kann mitunter eine sehr lange Zeit vergehen, während viele verschiedene Faktoren Einfluss auf die letztendliche Kaufentscheidung ausüben.
Um die verschiedenen Phasen der Customer Journey greifbarer zu machen und auch Marketingkampagnen besser darauf abstimmen zu können, wird sie oft in die Phasen ToFu, MoFu und BoFu eingeteilt. Das „Fu“ steht dabei für Funnel, zu Deutsch Trichter, wie die Entscheidungsfindung häufig auch dargestellt wird.
ToFu: Top of the Funnel
MoFu: Middle of the Funnel
BoFu: Bottom of the Funnel
Ziel jedes Marketingverantwortlichen sollte es sein, die potenziellen Kunden in der Phase ToFu zu erreichen, dann über die MoFu-Phase weiter zu begleiten und schließlich in der BoFu-Phase zum Geschäftsabschluss zu führen.
ToFu: Aufmerksam machen im Top of the funnel
In der ersten Phase der Customer Journey geht es überhaupt erst einmal darum, Aufmerksamkeit für ein Produkt zu erregen. Mitunter haben die Kunden noch gar nicht konkret über dessen Kauf nachgedacht, doch durch eine gekonnt formulierte Werbebotschaft kommen sie auf den Geschmack und in ihnen wächst der Wunsch danach. In dieser Phase können Videos, Display-Werbung, aber vor allem auch Blogartikel zum Einsatz kommen, um Aufmerksamkeit für das Angebot zu erzeugen.
MoFu: Besucher in Leads verwandeln
Ist das Interesse für ein Produkt oder eine Dienstleistung erst einmal geschürt, geht es im nächsten Schritt darum, aufzuzeigen, dass das eigene Angebot dafür die beste Lösung für die Kunden ist. Hierbei können die Interessenten mit Produktdemonstrationsvideos, ausführlichen Beschreibungen und Studienergebnissen überzeugt werden. Hier gilt es außerdem, Vertrauen aufzubauen. Referenzen zufriedener Kunden, Garantien und Beschreibungen zum Unternehmen tragen dazu bei.
BoFu: Den Kunden zur Kassa begleiten
In der letzten Phase im Bottom of the Funnel hat der Kunde bereits das feste Vorhaben, das Produkt zu kaufen. Allerdings fehlt noch der letzte Schritt, um den Kauf auch abzuschließen. Da der Kunde das Produkt ohnehin kaufen möchte und es nur noch um das Wo und Wann geht, ist es wichtig, ihn bei der Stange zu halten und ihm gute Gründe zu geben, jetzt zuzuschlagen. Eine Landingpage mit einem einfachen Bestellprozess, ein zeitlich limitierter Rabatt, ein kostenloses Zusatzprodukt oder auch eine Garantieverlängerung können Anreiz genug sein, um nicht mehr lange zu fackeln, sondern die Bestellung auszuführen.
Die richtige Kommunikation in jeder Phase
Je nachdem, in welcher Phase, ob ToFu, MoFu oder BoFu, sich der Kunde gerade befindet, ist es wichtig, richtig zu kommunizieren und den passenden Content zu bieten. So gelingt es, Interessenten nicht an die Konkurrenz zu verlieren und die Abschlussquote zu erhöhen. Haben Sie Fragen zu Contentgestaltung und Contentstrategie? Kontaktieren Sie uns einfach für ein kostenloses Beratungsgespräch!
