Wichtige Faktoren für Ihre Preisstrategie
In einer Welt schier endloser Online-Shops ist die Kundenakquise und Kundenbindung von zentraler Bedeutung. Der Großteil aller Kaufentscheidungen wird spontan getroffen. Hier kommt die Preisstrategie zu tragen. Wie man Preise gestaltet, wie Abstufungen, Ankerpreise, Rabatte und Abzüge funktionieren, ist Gegenstand jahrzehntelanger Forschungsarbeiten. Eine perfekte, für alle Produkte, Anbieter und Zielgruppen gültige Preisstrategie gibt es nicht. Deswegen haben wir einige Faktoren gesammelt, die Sie bei der Preisgestaltung unbedingt berücksichtigen sollten.
Der Ankerpreis als Ausgangspunkt
Welcher Preis der beste Preis ist, zeigt sich oft erst im Vergleich mit anderen Anbietern. Viele Käufer ziehen eine Reihe von Online-Shops heran, um einschätzen zu können, was günstig und was teuer ist. Hier kann es helfen, selbst gleich mehrere Tarife oder Werte anzubieten für einen internen Vergleich, d.h. den potenziellen Käufer erst gar nicht zu anderen Anbietern surfen lassen. Bei Software und Handy-Tarifen tritt dieses Phänomen häufig auf – eine günstige oder Low-Cost-Variante, ein überteuertes Angebot mit zahlreichen Features und Gadgets, die eigentlich nicht benötigt werden, sowie ein Mittelweg. Abgezielt wird auf den Mittelweg, den Ankerpreis; im Idealfall nimmt man noch ein paar Premium-Kunden mit. Optische Hervorhebungen von Preisänderungen sowie Hinweise wie „Top-Seller“ oder „Einzigartiges Preis-Leistungs-Verhältnis“ rund um den Ankerpreis können das Kaufverhalten positiv beeinflussen.
Rabatte und Abzüge
Große Händler arbeiten bevorzugt mit großen, flächendeckenden Rabatten. Angesichts großer Angebotsvielfalt und großer Lagerbestände durch Großeinkäufe(r) können gewaltige Prozente angeboten werden. Kleine Anbieter müssen hier nicht mithalten und sollten Rabatte stattdessen pointiert einsetzen. Bei kleinen Beiträgen geben Sie den Nachlass in Prozent, bei größeren in Euro an. Das wirkt verlockender. Die Kombination mehrerer Rabatte sowie die Bepreisung von Gratisleistungen als Vergleichswert wirken ebenfalls Wunder. Rabatte und Abzüge für Standardpakete funktionieren immer besser als Aufpreise für Premiumpakete. Rechnungs- und Ratenkaufangebote vermindern die Kaufhürde zusätzlich.
Clevere Preistaktiken
Das sind aber nur einige von unzähligen Faktoren für Ihre individuelle Preisstrategie. Achten Sie zudem auf:
- Knappheiten: Sie haben nur noch einige wenige Produkte eines Top-Sellers auf Lager? Dann lassen Sie das Ihre Kunden wissen! Beworbene Knappheiten deuten auf längere Wartezeiten in der Zukunft hin und stimulieren das Kaufverhalten positiv. Aber aufgepasst: Künstliche Verknappungen sind irreführend und daher verboten.
- Mengenstaffeln: „Im Dutzend billiger“ ist nicht nur eine beliebte Filmserie, sondern eine effektive Variante zur Preisstaffelung. Bestimmte Produkte werden gerne in großen Mengen gekauft – „3 für den Preis von 2“ oder ähnliche Angebote können zu ungeplanten Zusatzkäufen führen. Die Marge sollte natürlich weiterhin stimmen.
- Zahlenpräsentation: Preise müssen mit einem Währungszeichen ausgestattet sein. Auf psychologischer Ebene wirkt dieses – ebenso wie der Tausenderpunkt – etwas abschreckender, da längere Zahleneinträge unterbewusst ein teureres Produkt suggerieren. Tausenderpunkt streichen, Währungssymbol möglichst klein halten – ein schlichter, effektiver Kniff.
- Spontaneinkauf: Bietet Ihr Shop Merklisten und Wunschzettel an? In Verbindung mit E-Mail-Erinnerungen und Push-Benachrichtigungen über Angebote bei häufig gekauften Produkten kann der Kaufimpuls gefördert werden.
- Kaskadeneffekt: Günstige Produkte wollen richtig platziert werden. Reihen Sie diese an vorderste Front Ihrer Übersichtsseite, klicken weniger Kunden auf teurere Angebote dahinter – Günstiges will möglichst weit nach hinten gelistet werden, damit auf dem Weg dorthin viele andere Produkte anzusehen sind. Das kann deren Kauf fördern.
Dynamic Pricing als neue Normalität
Die Dynamisierung macht eine einheitliche Preisstrategie noch schwieriger. Viele Online-Shops ändern ihre Preise laufend, oft sogar mehrmals täglich. Dieses Dynamic Pricing ist eine Reaktion auf das Konkurrenzumfeld. Senkt Mitbewerber A seine Preise, zieht man selbst mit – Repricing-Software analysiert und erfasst solche Änderungen automatisch. Dabei gilt es natürlich, das richtige Augenmaß zu wahren. Natürlich macht es in der Regel Sinn, die Konkurrenz zu unterbieten, aber nur, bis die Kalkulation in sich zusammenfällt. Bessere Serviceangebote bei Versand und Bezahlung können hier unter Umständen etwaige Unterschiede besser kaschieren.
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